淘寶分銷怎麽做(淘寶分銷怎麽做才不會被扣分)

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來源：《傳統企業如何做電商及微電商》第二章第3節

為什麽要做淘寶分銷？如果你有100個淘寶分銷商，一個分銷商1天隻要能幫你賣1單，理論上說你一天就有100單是從淘寶分銷渠道來的，何樂而不為呢？

（1）如何找淘寶分銷商？

第一，用”商品雷達“能幫助你搜索分銷商，幫你你輕鬆看到某個店鋪的銷量、類目占比等，衡量招募價值！

第二，製定分銷政策：按店鋪等級（金冠、皇冠、鑽），按類目（同類目、互補類目、近似類目）；

圖2-4 參考shopex的一個內部PPT文件

（2）淘寶天貓分銷遵循的原則

引用淘寶分銷第一人、觸電會成員陳柱子在觸電會分享的觀點，淘寶天貓分銷需要遵循一條電商鐵三角的原理，即“分銷效果=產品*渠道*運營（注意這裏是乘法）“。企業的產品是帶有勢能的蓄水池，渠道是水管，而官方旗艦店隻是自營水管之一，運營就是不同馬力的水泵。產品越好賣，蓄水池的勢能也就越高。渠道越多就是運送水的水管越多。產品分銷運營越給力，那麽就是送水的水泵壓力就越大。網絡分銷就是圍繞著這三塊內容來展開的。這三者結合在一起就是電商分銷的三個核心指標。

圖2-5 來自觸電會成員陳柱子內部分享

（3）淘寶天貓的分銷運營有六大要素

第一要素，市場特：產品的生命周期、競爭對手的現狀、市場份額占比情況、產品的利潤空間。

第二要素，產品是否具備競爭力：品牌知名度如何、線下覆蓋的狀況是怎樣的、產品定義、產品有哪些特色？是否切中了剛需求？價比如何？消費者是否容易買到它？

第三要素，單店運營：品牌商自己對於品牌熟悉程度如何、產品描述是否能夠吸引消費者？物流發貨速度如何、客服水平如何？售後服務如何？推廣技術是否成熟？供應鏈的控製是否完善？

第四要素，分銷招募：渠道策略應該如何定位、賣家如何篩選、需要怎樣的精準度、活躍度如何？需要多大的覆蓋麵？招募書如何撰寫？等等。

第五要素，分銷運營：這一塊屬於招募到分銷商之後如何去管理他們的範疇，包括了分銷政策的製定、產品培訓、市場補貼、活動組織、價格管控、賽馬機製、活躍度維護、產品多樣化供應等幾大方麵。

第六要素，大客戶合作：在整一個分銷商管理體係中，需要把更多的資源投入到大客戶合作的管理之中，這裏包括以下幾個方麵：客戶關係的深度維護、客戶背後資源的挖掘、重點扶持有潛力的大客戶、建立單獨的圈子深化關係、製定較為個化的合作方案、與大客戶進行深度的利益捆綁等。

理解以上六大要素，並且按照每一個分項去挖掘執行，淘寶天貓的分銷運營工作也就變得順利得多了。

在淘寶天貓上分銷產品，其關鍵在於產品描述的流動，即產品描述與產品是有區別的，產品描述與產品是分開的！怎麽理解這一點呢？以前消費者購買東西一般都是在線下實體店購買，產品實物由於可接觸，能夠直接影響消費者的購買決策，而如今消費者都在網上購物，直接影響消費者首次購買決策的是產品描述，而不是產品本身了。所以針對這一點，品牌商應該根據不同分銷商店鋪的消費場景，為同一個產品製定消費場景下的產品描述方案。也就是同一種產品對應n種消費場景、n種消費人群、n種消費渠道。舉個例子，同樣是電高壓鍋，可以在專門的電器類店鋪售賣，也可以在家居類小用品淘寶專賣店售賣，甚至可以在母嬰係列店鋪中按照嬰兒媽媽的購買場景去設計產品描述，這樣做的好處就是在產品端不用涉及到很大的改動，但是又能夠通過分場景的產品描述覆蓋到不同的消費人群。

為了更充分地利用好淘寶天貓平台的巨大流量，較大型的傳統企業在天貓開店應該運用1+N+n的策略，1指的是在天貓上建立一個官方旗艦店，該旗艦店以樹立品牌形象為主要目的，而不是以賣貨為主要目的。店鋪的整體定位是產品價格堅挺，並作為線上訂單的流轉中心。N指的是在天貓商城中設立三種類型的專營店鋪，第一種類型是專門處理品牌庫存的店鋪；第二種類型是專門銷售線上、線下同步產品或者是線上網絡專供品牌產品的店鋪；第三種類型作為品牌新品試銷店鋪。n是指在淘寶集市發展數量眾多的經銷店鋪。通過以上1個旗艦店+群狼店鋪的模式，不僅能夠在主流電商平台上樹立品牌形象，還最大化地利用了平台內的流量資源。

圖2-6

不過現在天貓店政策縮緊，天貓入駐的大門基本關閉，以上的開店策略隻能合適大型傳統知名品牌企業了。

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